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线上销售第一,线下三百代理,“新风机大王”王成的“情怀与商机”

中国的创业者大抵可以分为两派:天派和地派。

简单来说,天派多是通过资本的加持,以及互联网等新技术的助推,争取上市,完成个人财富梦想;地派多是在“中国是个制造大国”的基础上,帮助完善一个领域,扎根某一个细分品类,成为一定区域里的“隐形冠军”。

当下,聚光灯总是打在BAT等互联网大佬身上。

但其实,那些地派创业者离我们的生活更近,如果你从家中往外走,你会发现这些地派创业者分布在各个角落,各行各业。如同“毛细血管”一样,支撑起中国经济的大动脉。

本期我们要聊的,被誉为“新风机大王”的皓庭新风创始人——王成,就是这样一根“毛细血管”。

二次创业,从房地产到后房地产

2015年2月28日,从央视辞职的记者柴静,推出了她自费拍摄的雾霾深度调查——《穹顶之下》。柴静在采访中表示,促使她展开调查的原因是,没出世的女儿便患有肿瘤,从一出生就接受手术,“在照顾她过程中,对雾霾的感受变得越来越强烈”。

14、15年,正是雾霾逐渐引起人们重视的两年。

此时,已经通过房地产行业完成财富自由的王成,决定再来一次有情怀、有使命感的创业。这次,他瞄准的问题和柴静的忧虑一样。柴静选择拍纪录片,让民众觉醒;王成选择造新风机,让民众普惠。

“2013年,我过去那个公司,干到了万达的中央空调通风,全国综合排名第一”,不像其他传统行业的老板,财富自由后就想安逸,甚至“无所事事只有不断买房”,王成想的是转型,再创业。

转型做什么呢?王成发现,普通民宅通风设施在欧美等发达国家几乎成为标配,但中国民宅安装率还不足1%。彼时中国存量房多,污染严重需要通风,行业入局者少。市场大,需求强,竞争少,天然的蓝海。

“那时,一些做新风系统的都是通过管道,也就需要吊顶、打洞”,王成回忆称,“我当时就想,为什么要管道?”在这个从事房地产20余年的老兵眼里,建筑物全是一片片组装的,整个房屋走廊就是管道,窗户就是一块玻璃加四周压胶条……

王成进一步知道自己要做一个什么产品了,那就是无管道新风系统。具体怎么做?王成采用了最简单、靠谱的模式,自己负责研发和销售,将加工、生产交给大型供应商。

皓庭新风创始人王成

2014年,王成用半年时间来跑供应商。

“一天最多的时候,走四个城市,从江门,到东莞,到深圳,半夜之后我又飞到上海,就这样跑,一天排的特别满。”广东的供应商比较多,为了能够快速找到合适的供应商,王成早上起来,给包里装几个茶叶蛋、几根油条,乘着当地的摩的开始轮次探访供应商。“我现在还有一个自拍坐摩的的照片,挺有意思的。”

开始王成选择的是一家在江门的供应商,但其生产出来的产品没有让王成满意。“两年多时间,费掉了一套200多万的模具”,王成选择换成一家深圳的供应商,又换了一套模具,重新开始做。

2016年6月,达到预期标准的产品正式出炉。

本该值得高兴的一件事,王成却面对着一堆货,犯起了愁,“不知道咋卖”。

天派or地派,产品好才是硬道理

“8月份中旬,凌晨一点,唐山夜里还是挺凉快的。我一个人在楼下车里头,开着窗户,坐在车里发愁,蚊子咬都不知道。”

现在回忆起来,王成还记忆犹新,并表示:“那一次发愁对身体伤害特别大,记忆力明显减弱,人们跟我说啥经常会记不住。”

2016年9月6号,国家会议中心,北京第四届空气净化及新风系统展,让王成体会到了峰回路转和柳暗花明。

因为无管道的产品特性和较好的宣传气氛,三天的展会,皓庭新风招到二十多个代理商。之后,王成复制展会招商模式,在唐山开招商会,又招了四、五十个准代理商。之后便每个月举办一场,“我们最大的特点是前期准备的比较充分,准加盟商来到公司,不仅定好酒店,预备车接,在酒店还会放一支玫瑰,手写一封欢迎信。”

“展会——报名——接待——签约”,皓庭新风的招商流程逐渐规范。并且,每次同加盟商洽谈后,公司内部都会进行复盘,不断总结,不断完善,不断迭代。

在王成的办公室里,有一幅中国地图,现在上面清晰地标注着皓庭的步伐——19个省、82个城市、300多家服务商、100多家品牌体验中心。

由于传统行业出身,王成身上流淌着“地派风格”的血液。而在线上、线下的多渠道扩展中,王成不仅没有滞后,反而更加踏实。

9月—11月,皓庭蝉联京东新风品类销售冠军,在 “双十一”当天销售破500万。

线上,皓庭已跟京东全面深度合作,并且有京东背书,就是持久有效的免费广告。线下,皓庭采用了1+N模式,1指苏宁,N指数百个服务商。

京东·皓庭签约仪式

值得一提的是,“皓庭新风是所有的净化行业里唯一跟京东深入合作的品牌。而苏宁在新风行业也只邀请了我们一家”,王成自信地说道。

而“高端、智能、无管道”的优质产品,就是王成自信的底气。皓庭新风系统由新风主机和呼吸宝组建,利用“正负压差强制对流式”的工作原理,实现全屋的气流大循环,从源头上杜绝污染物进入室内。在这个新风系统里,不仅不需要管道,而且还能自动监测、智能换风。

“很多创业者跟我说,现在很多品牌都是to VC模式。我说我不要那个,首先我把企业做的值钱了,投资人就会找我的,所以我就规规矩矩把产品做好。”

“今天有一个资本机构找到我,非要投我,我说先看看吧,你给我那么多钱我也不知道怎么花。我很实在,我说我要没有花的计划,即便你给我,我也会一分不动地放着。”

只有做能赚钱的生意,才有可能造就一家持续发展的公司,如果不能持续赚钱,只会烧投资人的钱,那谁接你的盘呢?

最好的企业,也许就是将产品做好,让企业盈利,自己当自己的接盘侠。

“软硬都要吃”,做时代的企业

在渠道方面,皓庭选择线上线下“两条腿走路”。在公司整体布局方面,皓庭也是“软硬都要吃”。

何谓“软硬都要吃”?

“硬”指技术和专利,“软”指管理和文化。

目前,皓庭不但拥有实力强劲的核心研发团队,还拥有国家级实验室,拥有37项自主知识产权。凭借着前瞻性技术和实用性发明,皓庭新风斩获了“2016年度全国空净行业十大品牌”、“2016年度空净行业营销创新奖”两大奖项。

在与王成的采访里,我发现,针对管理和文化方面,这家公司有三个鲜明的特点。

第一,服务至上。皓庭将自己的加盟商称为“服务商”。王成会经常到服务商那里转一转,并且和各个服务商都有微信好友,“我把全国服务商的群置顶,有消息第一时间回复,我跟服务商没有隔那么多级。”

为了更好地服务加盟商,今年8月,王成决定公司从招商为主转到运营为主,也就是指导加盟商如何销售,帮助其快速成长。一方面外部聘请知名的营销咨询机构来讲课,一方面内部办皓庭商学院来让加盟商接受培训和互相交流。

第二,奖励机制独特,工作结果导向。作为企业文化的一个缩影,“积分琅琊榜”在办公区内很是显眼。“积分琅琊榜”,既展示了皓庭员工的风采,也记录了他们对公司的贡献。“只要你做了对公司有益的事情都可以获得相应积分。”王成介绍,公司有着清晰的管理方式及奖励机制,从获得银星再到金星,再到最高的荣誉钻石,公司不会忽视每一位员工的付出。

“我有一个工作群,销售总监级都在里面,每天9点前必须按规范模式汇报当天业绩,本月销售目标多少,到今天为止完成多少,百分比多少。”

第三,还有一个很特殊的点。王成和他佩服的企业家海尔张瑞敏一样,推崇国学文化。

张瑞敏在《成在国学》里讲:“诚者,天之道也,思诚者,人之道也。”创业初期,海尔出于对用户的真诚,全国首创“星级服务”,而王成也把“诚信”贯穿到企业文化里面。

从财富自由到二次创业,从房地产行业到新风机产业,从研发到销售到管理,“地派”出身的王成,究竟要做一家什么样的企业?

在海尔的文化展厅里,镌刻一行大字:“没有伟大的企业,只有时代的企业”。

而皓庭,就是要做这么一家“时代的企业”。